Argumentaire commercial : Les conseils de Covélians
Si vous êtes à la recherche d'un conseil relatif à la
construction de votre argumentaire
commercial, Covélians vous propose ses services.
Pour réussir son argumentaire
commercial, la règle à respecter est la suivante « il faut toujours
partir des besoins du client et non des fonctionnalités du produit ». En
effet, il est inutile de faire une description détaillée des spécificités
techniques d'un produit alors que le client cherche à savoir « en quoi
ceci peut lui être utile ? ». Donc, il vaut mieux identifier les
besoins du prospect et lui expliquer par la suite comment votre produit va les
satisfaire.
Une fois que cette étape est finalisée, vous passerez à la
construction de votre argumentaire commercial proprement dit. Les sections que
doit contenir un argumentaire commercial sont :
1- Présentation de votre société
2- Présentation de votre produit/prestation
3- Écoute attentive des motivations et attentes de votre
client
4- Reformulation de votre offre selon les motivations que
votre prospect a déjà exprimé.
Donc, une argumentation
commerciale se prépare (les deux premières étapes). Néanmoins, il faut
toujours rester flexible et capable d'identifier les attentes et motivations de
chaque client afin de pouvoir le convaincre.
D'autres conseils et astuces
relatives à l'argumentaire commercial sont présentés dans notre « Espace
entrepreneurs ». Vous pouvez également poser vos questions dans notre forum d'entraide ou participer à nos cercles de
discussion.